立ち上がれ！ガ〇ダム！
どうも、こんにちはNovi Blogです。
今日はWeb広告ひとり談義第七弾！！！Web広告の歴史と覇者たちは前回までの回で一通り終了。今日は「Web広告とは」ではなく、もっと現場目線の「Web広告営業マンに求められるもの」について書いていきたいと思います。
過去記事
少し脱線しますが、私、お酒飲めないんですね。しかも根暗ですので、営業やっているときは本当にシンドかった。でも、”ある事“を続けていたら、営業ではトップになることが出来ましたし、ディレクションでは圧倒的に案件をこなす事が出来ていたんです。今日は私は“何を”してきたのかを端的にご紹介していきたいと思います。
ちなみに先に言っておくと、最終的な結論は「You！転職しちゃいなYO！！！」です。
営業に求められるスキル
今、Webの広告営業マンに求められるもの（スキル）はどんどん、増えていっています。
特に「データの分析力」は相当求められています。
ひと昔前までは自社の広告商品だけを売っていれば良かった。テレビや屋外広告など、効果測定が仕切れないものについては、クライアントの懐に飛び込んで気に入ってもらい、売上を取ってくる。一時期webでもそのような状況はありました。
そんなスポ根がまかり通っていた。
いわゆる“やった感”が重要だったわけです。
前職で驚いたのは、「ノリが大事なんだ！！！」と力説され、“その場のノリで靴にビールを入れて飲み干したら気に入ってもらえた。”ってゆう武勇伝を先輩が話していました。
私は「マジっすか！？すごいっすね！！！うっわぁー憧れるわぁ〜そこまでの根性欲しいわぁ〜」と言ったものの、心の中では「わぉ、マジ狂ってるね！転職したいです！」って思ったのは今でも記憶に新しいです。辞めて良かったぁ〜。
でも
でもね、
今はもうそんな時代じゃないわけです。
信頼の勝ち取り方が変わってきている。
なぜなら、今はWebやインターネットによってあらゆるデータが取得出来るようになった。つまり、効果検証が良くも悪くも出来てしまうわけです。
そうなるとどうなるか。
今まで信頼を勝ち得るために必要だった「ノリ」よりも、取得できたデータをどのように見ていくか、「データ分析力」が求められるわけです。
広告出稿を行い「で、どうだったの？これからどうすれば良いの？」というの問いに答えられないと、圧倒的な売上効果を叩き出さない限り、次はありません。いかにノリが良くても根拠を論理的に示せないと、お声がかからなくなるのです。
例えるならば、今、企業（クライアント）が求めているのは、一緒に遊べる「パリピ」ではなく、「参謀」なわけです。
てかそもそもパパ、お酒飲めないしね。
まぁ、パリピに対する妬みはあるよね。
信頼を勝ち得るためのデータ分析
これは「勉強」と「経験」両方が必要になります。
今まで「ノリ」で勝ち得た信頼を「勉強」と「経験」によって勝ち取っていくわけです。
勉強すべきこと
営業として勉強しておくべきことは自社の広告商品に留まりません。具体的には以下の内容は最低限勉強しておきましょう。
- 最新アドテクノロジーの知識
- データの相関関係の見方
- 仮説の立て方
- 取得可能な競合情報
上記に関しては世の中にあらゆる本が出ていますので、それを読み漁れば机上の空論でも信頼されることは可能です。紹介程度に私が読んで本当に勉強になったなぁーと思う本をご紹介します。
経験とは
具体的な経験とは端的に言うと、
- 競合データ
- クライアントの過去実績と経緯
- 最適な次なる施策立案
上記の3つです競合データというのは社会人を長年やっているとネットワークが出来て、しれっと入手できたりするものです。これはいかに勉強していても得られません。
*だからと言って洗いざらい話すのは社会人として終わっているので気を付けてください。
そして、クライアントの過去実績、クライアントの担当者というのは2年〜3年で異動してしまうことはザラにあります。
しかも、引き継ぎもままならぬままというのはよくある話なのです。そこで、重要になるのが過去の経緯も知っている営業マンの存在。
そして次なる最適な施策立案。
ここまで来ると自社の広告商品だけでは、対応出来ないケースもあります。
でも！！！！！！
べつに他社商品を売ってはいけないというルールはこの世にはありません。
自分が行ってきた勉強と経験を集め、一つの提案書にまとめるわけです。
そうすると必然的にクライアントの担当者はアナタを頼って来てくれるようになるのです。
だって、自社のことも分かってくれてて、競合情報もしっかり把握していて、知識も豊富かつ、提案までしてくれるって人が隣に居てくれたら誰だって頼りたくなりますよね。
それで良いのか？営業マン
但し、前述のような状況が好ましいのか？と言われると私は疑問です。
だって、そうなったら営業マンや提案側の会社の負担がどんどん増えるだけですよね？クライアントは何してんの？提案内容を少しいじって稟議申請するだけで良いの？ってなりますよね。
これでは、どんどん、どんどん提案側がブラック化するばかりです。
理想を言えば、クライアントの担当者もしっかりとした知識を身につけ、過度に頼らない関係性が一番、営業としても効率的なのですが、、、というか健全だと思うのですが、、、
まぁ、実社会はそうはいかないわけで。
営業マンに求められるスキルの高等化はある種のWeb業界の課題でもあるわけです。
だからこそ、自分軸が大事
勉強したり、経験を積もうと思うと、時間が必要です。でもその間も売上は追わなければなりません。
時には寝る間も惜しむ状況が続くこともあります。それが辛すぎるものであれば、そもそも、Web営業マンはやらない方が良い。
でも、あなたが勉強したこと、そして積み重ねた経験は、いかに務めた企業がブラックであったとしても奪えません。
＊全てがブラックとは限りませんが。
正直、アドテクの最新知識と最適な提案が出来る営業であれば、ディレクターにもなれるし、プロデューサーになることも可能です。場合によってはマーケターとかいう(私のような)胡散臭い存在にもなれるかもしれません。
一方で、自社内ではすでに、ディレクターがいたり、プロデューサーがいたりして、そもそも席が空いていないケースもあるのです。
そんな時はいっそ、転職してみるのも一つの手です。
そうすると否応なしにも自分が今まで積み重ねてきた“人生”と向き合うことになります。
私も今3社目ですけど、転職活動するたびに自分と必然的に向き合うことになり、「あぁ、私ってこれだけしかしてなかったんだなぁー」と思ったり、「これやってたのマジすごいな自分っ！！」って思うこともあったりして楽しいもんです。
自分の市場価値が浮き彫りになる感覚って転職の時くらいしか感じられませんので、おススメですよ。
最後に...
なんか最後は転職斡旋みたいな感じになってしまいましたが、これだけ豊かになっている社会で、あらゆる選択肢がある世界で「自分軸」くらい一本持っといた方が良いよね。って話です。ってことで今日は格好良く終わろうと思います。
娘：昨日ゴミ出ししなかったでしょ？ママがメッチャ怒ってたよ！！！
ご一読ありがとうございました。
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